Qué es un embudo de ventas y cómo te puede ayudar
Si tienes un negocio o estás pensando en construir uno, deberás conocer muy bien qué significa este término, ya que sólo así podrás descubrir tus oportunidades de venta y mejorar tu rentabilidad. Convertible te explica qué deberías saber en cuanto a su definición, por qué es importante para tu negocio y cómo llevamos a cabo nosotros este proceso, para que tengas claro qué tipo de decisiones tomar.
¡Sigue leyendo!
Definición y concepto
El Embudo de Ventas o Customer Funnel es una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa, desde el primer contacto con la empresa, hasta el cierre de la venta. Este es un proceso que tiene varias etapas en donde el potencial cliente, que es un desconocido, pasa luego a conocerte, tener interés, confiar y decidirse a comprar por primera vez, inclusive después seguir comprando y recomendarte.
Este es el proceso que nos permite definir el camino que debe recorrer nuestro Buyer Persona desde que visita nuestro sitio web, hasta completar el proceso de ventas y convertirse en nuestro cliente, por lo que será nuestro aliado más importante para impulsar nuestra estrategia digital. Normalmente cuenta con 3 etapas: la parte superior de embudo (ToFu / Top of funnel), el medio de embudo (MoFu / middle of funnel) y el fondo de embudo (BoFu / bottom of the funnel), pero hay otros que explican los procesos en cuatro o cinco etapas.
Estructura
Si al mencionar la palabra “embudo” te imaginaste ese típico utensilio de cocina, estás en lo correcto. Esta es la clásica forma que tiene este: un orificio grande en la parte superior en donde entra todo el “material”, y uno más pequeño abajo, en el cual todo sale. Pero la principal diferencia con los embudos reales, es que en el funnel de ventas, no todo lo que entra sale. Te explicaremos por qué.
Etapas
1. Conocimiento: En esta etapa se encuentra el mayor número de clientes potenciales. Es la parte donde hablamos de atracción o tráfico, los cuales se encuentran en la sección más ancha del embudo. Aquí es donde todo empieza: cuando te conocen. En esta etapa, tu sitio web recibe diferentes tipos de visitantes. Pueden ser personas que están de “vitrineo”, curioseando, o personas que ya saben lo que quieren y que están buscando una solución específica a su problema. Es por esto que es importante que tu sitio web o landing page estén bien estructurados y muestren información valiosa para estos usuarios.
¿Qué estrategias de marketing online podemos utilizar en esta primera fase?
Posicionamiento SEO: Define las palabras claves por las cuales te pueden encontrar.
Marketing de contenidos: Crea contenido útil, entretenido, informativo y llamativo para crear una imagen de marca. Un buen post en tu blog o un reel lúdico en tu Instagram son unas de muchas opciones.
Campaña de ADS: Llega de forma directa a ellos en Google o en Facebook.
Lo importante aquí es lograr que tus clientes potenciales sean conscientes de que existes.
2. Interés: Ya captaste la atención de algunos, y otros, han decidido irse de tu web. Estos usuarios anónimos deben convertirse en leads. Lo mejor para convertir visitas en leads es ofrecerles algo de valor: un lead magnet. Un E-book, un video explicativo, un descuento, o lo que a tu buyer persona le interese para que te dé su información a cambio. Cuando ya tienes su contacto e información principal, podrás ofrecerle tu producto de una manera más personalizada.
¿Qué estrategias de marketing online podemos utilizar en esta segunda fase?
Call To Action (CTA): ¡invita a la acción!
Landing Pages: Crea una página especial para convertir.
Formularios: Consigue toda la información necesaria de los usuarios. Nombre, e-mail, número y consulta suele ser lo típico.
La idea es que en esta parte seas lo más convincente posible y tu producto lo más atractivo.
Si quieres ahondar más en el tema de cómo incrementar la tasa de conversión de tu página web, lee este artículo.
Una vez que tienes sus datos, se convierte en lead y pasamos a la etapa que viene.
3. Decisión: A medida que se estrecha el embudo de ventas, la dificultad aumenta. Ya conseguiste llamar la atención de tu prospecto, pero ahora toca que tome la decisión de elegirte a ti ante tu competencia. La mejor manera de hacer esto es mostrando testimonios y reseñas: Lo que dicen tus clientes es mucho más valioso que lo que tú dices de ti mismo. Muéstrale por qué tus usuarios opinan que eres el mejor.
Aquí también tienes la opción de hacer retargeting a quienes ya visitaron tu web, pero no se quedaron por alguna razón.
4. Compra: La última etapa consiste en cerrar esta esperada venta. Ya tenemos la información que necesitamos de los usuarios y debemos usarla para hablarles directamente. Debemos influir en tu decisión de compra. Requerirás de esfuerzos que van más allá de campañas pagadas, textos publicitarios, videos, infografías, etc., ahora debes involucrar a tu equipo de ventas para que esta persona te compre y luego se vuelve tu cliente fiel.
Herramientas muy útiles para que un lead te compre es hacer lead nurturing. El Lead Nurturing es un proceso continuado de maduración de los leads, en el cual deberás usar herramientas específicas de email marketing (Mail Automation o Autorespondedores) para llegar a tu futuro cliente. Deberás estar enfocado en mantener la interacción y aportarles valor. Si quieres saber de qué se tratan, lee este artículo.
Ventajas
El embudo de ventas ofrece muchas ventajas para tu negocio:
– Te permite monitorear tu proceso de ventas para aumentar la productividad de tu negocio.
– Incrementarás el tráfico de calidad a tu web.
– Atraerás a nuevos usuarios a tu sitio siempre que optimices tu embudo, tengas un buen diseño de tu sitio web, ofrezcas contenido de calidad, incluyas CTA y un diseño responsivo.
– Aumentarás el número de leads y oportunidades de venta.
– Cerrarás más ventas.
Vaso de tequila v/s copa de Martini
En Convertible, nos aseguramos de que este embudo de ventas se parezca más a un vaso de tequila que a una copa de Martini. ¿Cómo?
Si te fijas, la copa de martini tiene una boca muuuy ancha y luego le sigue una forma muy angosta. No queremos que entren 10.000 personas y solo salgan 10 de nuestro embudo. En cambio, en un vaso de tequila, el principio y el final serán más o menos del mismo tamaño. Saldrán no muchas menos personas que las que entraron. Y eso se debe a que la segmentación es mejor, y que también, la retención de los leads también lo es.
Así que si quieres tener éxito, ¡no te olvides de tomar un vaso de tequila antes que una copa de Martini!
Los CRM son una herramienta excelente para fomentar el trabajo en equipo, crear lazos con tus usuarios y llevar tus campañas al próximo nivel. Con esta tecnología nos ayuda a crear un ecosistema colaborativo en todas las áreas de la empresa y a potenciar los resultados de las ventas. Es una pieza clave para cualquier tipo de empresa.
En conclusión, el embudo de ventas o embudo de conversión es el proceso que te ayuda a convertir a los visitantes de tu blog o página web en clientes potenciales. Te garantizará información sobre quiénes son tus clientes, qué necesitan y cómo llegar a ellos.
Crear tu embudo de ventas te ayudará a enfocar tu marca, tu producto o servicio, así como tus campañas, tu estrategia de marketing y tus objetivos y metas a futuro.
“Tu embudo de ventas nos permite identificar patrones y tendencias para captar más y mejores clientes, reducir el costo de adquisición. el porcentaje de personas que abandonan sin comprar y detectar nuevas oportunidades comerciales. Combinando nuestras herramientas y metodología con tu conocimiento del negocio desarrollamos ventajas sostenibles y rentables para crecer.” Javier Fernández, director de Convertible.
Si quieres saber cómo un CRM puede ayudarte a manejar tu embudo de ventas, visita esta página.