Cómo clasificar y nutrir tus leads a través del Lead Nurturing y Lead Scoring
Te contamos para qué sirven y cómo usar estas técnicas en tu estrategia de Inbound Marketing para crear campañas de calidad
El Lead Scoring y Lead Nurturing son técnicas del Inbound Marketing que te ayudarán a saber qué leads son los más calificados para cerrar una venta.
Si aún no estás familiarizado con el Inbound Marketing, te recomendamos leer este artículo https://convertible.cl/2020/10/inbound-marketing-10-beneficios-para-tu-marca/
En un punto más avanzado de tu estrategia de marketing, donde ya atrajiste usuarios a tu página web o landing pages e interactuaron de alguna forma con ellas, debes saber si estos leads están preparados para la compra de tu producto o servicio. Con estas técnicas podrás clasificar cuáles están más cerca de la compra y así, crear contenido adaptado a ellos en cada etapa de su compra.
Según Kern Lewis, consultor de marketing para el diario Forbes: “tan solo entre el 10% y el 15% de los leads estarán dispuestos a comprar, sin embargo, es probable que más del 60% de esos contactos bien segmentados, en otro momento, puedan estar interesados, aunque aún no hayan tomado su decisión de compra”.
Qué es el Lead Nurturing
El objetivo principal de toda base de datos de leads es llegar a cerrar una venta con ellos. Pero tu base de datos no servirá de nada si no sabes sacarle provecho. Lo primordial es que puedas llegar a transformar ese contacto que se interesó en tu E-book o en tu blog en una oportunidad real de compra. Podemos hacer un Lead Nurturing a través de varias tácticas y canales, por ejemplo, el E-mail Marketing. Esta es, generalmente, el protagonista en la mayoría de estas estrategias, ya que es una estrategia económica, ayuda a la recordación, es privado y te permite una respuesta directa del usuario.
Por definición, el Lead Nurturing, es el conjunto de acciones de comunicación que realizamos con los leads en cada etapa del proceso de compra o “customer journey”. La idea es llevarlos de la etapa media de compra, o sea de la interacción, donde están recibiendo información y aún no toman una decisión, hasta la fase final de compra. La clave está en averiguar las necesidades de cada usuario, para así poder dirigirte a él con éxito. En esta etapa contactas a las personas registradas en tu base de datos con contenido personalizado para cada uno de ellos. El contenido debe estar específicamente creado para estas personas, para que tengan valor y puedan estar interesados aún más en lo que les ofreces. Te proporcionará una serie de ventajas competitivas dentro de tu rubro para que puedas convertir a estos contactos en clientes.
En esencia, el Lead Nurturing nos ayuda a establecer una relación cercana con nuestros leads, basada en ofrecerles la información de su interés, en el momento adecuado y de la forma adecuada.
Qué es el Lead Scoring
Para clasificar estos leads y poder nutrirlos, necesitas usar el Lead Scoring en tu estrategia. En un primer instante, tu base de datos de clientes estará desordenada y desclasificada, por lo que te será muy difícil distinguir entre quienes clasifican para una compra y quienes no. Crearás estrategias de marketing demasiado generalizadas y dispersas y no lograrás impactar a la mayoría.
El Lead Scoring es un método de ranking automatizado que te permite medir los intereses y objetivos de tu audiencia. Esto es sumamente importante, ya que, si por ejemplo quieres hacer una campaña de Lead Nurturing a través del E-mail Marketing, como te sugerimos más arriba, esta debe estar dirigida a los intereses que ha mostrado tu lead o usuario en específico. Hacer una buena segmentación de base de contactos te permitirá darle un mensaje relevante al usuario y no perderte la oportunidad de contactarte con él. Gracias al Lead Scoring, identificar las mejores oportunidades de negocio en función del interés que tenga el usuario en cada momento, se te hará mucho más fácil y rápido.
Si quieres aplicarlo a tu empresa, debes buscar e instalar un software automatizado que te permita recolectar y analizar tu base de datos de forma rápida y eficaz. Una herramienta que los usuarios recomiendan bastante, es Hubspot. Esta clasifica el lead según el momento en el que se encuentre en el proceso de compra (reconocimiento, consideración y decisión) y te brinda los datos necesarios para poder abordarlo en el embudo.
Si quieres saber cuáles son los mejores softwares para instalar, te recomiendo visitar esta página: https://www.softwareadvice.com/marketing/lead-scoring-comparison/
Por qué son importantes para tu negocio
En resumen, las ventajas que le brindan el Lead Scoring y Lead Nurturing a tu negocio son:
Filtran los Leads entre quienes clasifican para la venta y los que no califican, para que así puedas seleccionar a los que realmente te interesan.
Puedes ofrecerle contenido personalizado a cada grupo de personas según sus intereses y dependiendo de qué tipo de información estén buscando, y así, planificar y ejecutar acciones más concretas para cada tipo de cliente.
Puedes identificar y usar diferentes estrategias y canales según cómo se mueven en internet; ya sean mensajes de texto, mensajes de WhatsApp, e-mail, direct por Instagram, etc.
Mejorarás el retorno de la inversión de tus acciones de marketing y publicidad. Cerrarás más ventas y aumentarás los ingresos para tu negocio.
En pocas palabras, el Lead Nurturing y el Lead Scoring te ayudan a saber qué leads ya están preparados para la compra e identificar cuáles son los de mayor calidad. Así también el cómo prefieren ser contactados, qué información brindarles y qué tan invasivos ser con ellos, porque al final, nadie quiere recibir cinco e-mails a la semana de una marca que sólo visitaste una vez por curiosidad. Te hostigaría y terminarías odiándolos, ¿cierto?
¿Qué tipos de Leads hay y cuáles son los calificados?
Para segmentarlos y nutrirlos, debes saber que hay leads más cerca de una venta que otros. Podemos calificarlos observando qué tan cerca están de ella. Mientras más lejos, más fríos, y mientras más cerca, más calientes.
Leads “fríos”: Está empezando un proceso de investigación o aprendizaje para resolver su necesidad o problema, pero aún no está listo para una compra ni para hablar con nadie.
Leads “templados”: Ya han investigado un poco y tienen claras algunas opciones que pueden resolver su necesidad. Está evaluando posibles soluciones, presupuestando y analizando las distintas marcas que pueden ayudarlo.
Leads “calientes” o “SQL” (Sales Qualified Lead): La persona está dispuesta a hablar con un encargado de venta o a obtener aún más información sobre tu producto o servicio para efectuar su compra. También suelen ser los leads que han descargado más contenido, por lo que hay más información acerca de ellos.
“Calentar” los leads es un desafío difícil pero extremadamente importante para generar ingresos para tu negocio. En Convertible entendemos que su buena generación y gestión ayuda a incrementar significativamente los resultados finales de nuestras marcas. En definitiva, es esencial para tu negocio saber generar leads y nutrirlos. Con la combinación de estas dos técnicas serás capaz de segmentar y optimizar tus estrategias de Inbound Marketing.
Adicionalmente, creemos que usar estas herramientas es una buena forma de hacer una sinergia entre todos los datos que obtienes en el mundo digital, ya que te permite dar trazabilidad a cada acción de marketing que se genera. Así que, te recomendamos que las incorpores en tu estrategia de marketing, y que en base a los datos recopilados, crees ofertas y contenido interesante para tus usuarios. Así alcanzarás tus objetivos y metas de forma eficaz.