¡CÓMO! ¿SE PUEDE PAGAR POR LEAD? (SI… LO HEMOS ESCUCHADO MUCHAS VECES… Y SI… SE PUEDE).
Muchas veces, en conversaciones con amigos, familiares, prospectos y clientes, nos encontramos con una creencia común: Los negocios B2B deben llevarse por metodologías tradicionales, mediante contactos y llamadas en frío.
Si bien esto tiene algo de cierto, hay algunas pautas que se pueden seguir en marketing digital, que permiten complementar procesos consultivos de venta, con estrategias publicitarias rentables y escalables. Hoy día quiero contarles una de ellas: pagar por lead.
¡Si tienes un e-commerce y quieres saber cómo fidelizar y deleitar a tus clientes dentro de tu página web sigue leyendo!
Un lead es aquel contacto que llena un formulario con el objetivo de ser contactado por tu fuerza comercial. Para saber cuánto pagar por lead, es importante hacerse dos preguntas iniciales:
- ¿Cómo es tu embudo comercial? ¿Cuáles son sus etapas?
- ¿Cuáles son las tasas de conversión de mi embudo comercial?
- ¿Cuánto pagar por prospecto?
ORDENAR TU EMBUDO COMERCIAL
El embudo comercial es lo que pasa una vez que recibes un contacto para que sea atendido por tu fuerza de ventas. Es fundamental definir qué etapas pasan estos prospectos antes de cerrar.
Lo anterior, nos permitirá saber en qué etapa perdemos más ventas, y levantar hipótesis para corregir los problemas potenciales.
Los embudos tienen diferentes pasos y formas, pero es normal que pasen por los siguientes estados:
- Contactado (¿pudiste tener una conversación con el contacto?)
- Califica (en la conversación, ¿identificaste que hay un dolor que puedes calmar, y el dinero y la voluntad para recibir ese remedio?)
- Cotiza (una vez que calificaba, ¿recibió una cotización?)
- Cierra (¿se convirtió en un nuevo cliente?)
Tener claridad sobre este embudo, te permitirá conocer las diferencias entre tus prospectos digitales y tu venta tradicional, y al conocer las partes en que el embudo se “angosta” más, podrás saber dónde es más costo eficiente invertir. Si quieres saber un poco más de embudos, te recomiendo mirar el post que hicimos al respecto haciendo clic acá.
TASAS DE CONVERSIÓN
Las tasas de conversión son cuántas personas pasan de una etapa a otra dentro de este embudo. Básicamente divides cuántos leads califican, por tu cantidad de leads, y tendrás la tasa de conversión.
Puedes hacer esto para todas las etapas de conversión. Lo importante es que compares una etapa con la que está justo antes (esto lo llamamos microconversión). El número que te de más bajo es la zona a revisar con mayor profundidad, ya que un cambio en esta etapa generará un impacto más grande en tus resultados comerciales.
PAGO POR RESULTADOS
Esto es MUY importante. Ayuda a conocer cuánto pedirle a tus campañas (o a tu agencia, 1313) que inviertan para captar un prospecto, y te facilitará la escalabilidad.
Un ejemplo rápido. supongamos que un cierre de 5.000.000 te deja un margen de 20%. Esto quiere decir que estarías dispuesto a pagar un máximo de 1.000.000 por cierre.
Si actualmente un 20% de tus cotizaciones se transforman en ventas, podrías pagar hasta 200.000 por ventas. Puede que en tu negocio un 80% de los que califiquen coticen, lo que significa que estarías dispuesto a pagar 160.000 por cada persona calificada.
Finalmente, si el 50% de tus leads contactables, califican, podrías pagar 80.000 por cada lead que contactas. ¿Se entiende?
Si te interesa una metodología de pago por lead, contáctanos y hablemos de la mejor forma de hacer crecer tu negocio… Si quieres conocer un caso B2B en que esto funcionó muy bien, con un ROAS de 15.4 (1540%!!!), no te pierdas la próxima entrada de Blog en que contaremos algunas cosas de la forma en que llegamos a este número 🙂