Qué es un Buyer Persona y cómo preparar el tuyo
Conoce los puntos clave de cómo crear el Buyer Persona ideal para tu negocio
Seguramente sabes que cualquier empresa o negocio debe tener un público objetivo para crear estrategias adecuadas para ellos. Pero para que tu campaña y producto llegue efectivamente a tu target, es imprescindible que cuentes con uno o más Buyer Personas.
¿Qué es un Buyer Persona?
Un Buyer Persona es la representación de tu cliente ideal, basada en la descripción histórica de tus clientes. Es un personaje semificticio que se construye a partir de la etnografía de una población (edad, sexo, costumbres, creencias, metas, entre muchas otras), con perfil psicológico, cualidades y comportamientos específicos. Hacer este ejercicio se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros.
Los Buyer Persona te ayudarán a entender mejor a tus clientes actuales y clientes potenciales. Te facilitarán la creación y planificación de contenido dirigido a ellos, cómo hablarles, cómo desarrollar tus productos o servicios y qué necesidades cubrir, según sus preocupaciones y problemas. Saber cuáles son sus motivaciones, retos, objetivos, circunstancias personales y laborales entre otros, te permitirá crear un Buyer Persona adecuado y completo para tener una visión detallada de su perfil demográfico, biográfico y psicológico. Aquellos que están basados en una investigación con datos reales y actualizados te serán más útiles.
De acuerdo a los estudios de Hubspot, las empresas Latinoamericanas que tienen definido su Buyer Persona crean estrategias de contenido más efectivas que las demás, logrando así mayores oportunidades de venta y un mayor ROI (retorno de la inversión). Si tu negocio es relativamente nuevo, te recomendamos tener uno o dos como máximo, y a medida que vaya creciendo, los puedes ir actualizando y creando más.
¿Cómo puedo crear uno?
Para empezar, es importante que te hagas algunas preguntas como ¿cuáles son sus ocupaciones? ¿es hombre o mujer la mayoría de mi público? ¿en qué trabajan? ¿en qué rango de edad se encuentra? ¿cuáles son sus necesidades diarias? ¿cómo podemos ayudarlo a resolver sus problemas? ¿dónde buscan información? Las preguntas correctas te ayudarán a perfilarlo mejor, y en general, mientras más preguntas te hagas, mejor. Debes entender a la perfección el segmento de población que quieres retratar y sintetizarlo en una personalidad creíble y coherente.
Esto requiere un proceso de investigación a nuestro target, incluyendo entrevistas a clientes actuales, clientes antiguos y prospectos, para descubrir qué les gusta o no de tu producto o servicio, sus motivaciones, dónde consumen y aprenden en internet, entre otras cosas. Acá te mostramos una lista de las preguntas que no pueden faltar en tu informe:
Sobre su trabajo: ¿cuál es su puesto de trabajo? ¿en qué industria se desempeña? ¿cómo es un día típico en su oficina? ¿cuáles son sus instrumentos y/o herramientas necesarias para llevar su trabajo a cabo? ¿cuáles son sus aptitudes más importantes dentro de este ámbito? ¿le gusta lo que hace? ¿cuál es su sueldo o rango de sueldo mensual?
Sobre dónde consume y busca información: E¿qué plataformas normalmente usa? ¿dónde busca información? ¿lees blogs o sitios web? ¿cuáles? ¿cuál es su red social favorita? ¿cuántas horas o minutos le dedica al día?
Sobre compras: ¿dónde hace sus compras normalmente? ¿compra online? ¿en qué plataformas? ¿qué fue lo último que compró? ¿cuál fue su proceso de compra? ¿por qué decidió comprarlo finalmente?
A medida que vayas redactando las preguntas, seguramente te surgirán más dudas o incógnitas.
Para hacerlo aún más específico, asígnale un nombre genérico. Como recomendación, usa un nombre memorable, que el nombre y apellido empiecen con la misma letra, que rimen o que tenga que ver con su profesión o cualidades importantes. Por ejemplo, “Gerardo Gerente”, “Daniela Diseñadora” o “Stefany Strategist”. Luego asígnale una foto para poder identificar mejor cuáles serían sus rasgos físicos, su forma de vestir, su estilo personal, etc. Identificar su apariencia ayuda bastante.
Aquí te mostramos un ejemplo de plantilla que podría ayudarte a construirlo.
Si quieres usar plantillas aún más específicas y detalladas, te recomiendo descargar las plantillas de Hubspot.
El Buyer Persona dentro del embudo de conversión
Dentro del proceso llamado “el recorrido del comprador”, las personas buscan y acceden a información y contenidos de diferentes formas de acuerdo a sus necesidades. Y es difícil destacar en un rubro lleno de páginas con contenido tan variado, mucha información al alcance de todos y competidores agresivos. Una de las características del embudo de conversión es que busca crear contenido y comunicación dirigida especialmente al usuario que quiere comprar tu producto o servicio, por lo que tenemos que tener muy bien definido nuestro Buyer persona para crear temas que a ellos de verdad les interese para que vaya avanzando por este embudo, y así, finalmente, pueda llegar hasta realizar una compra, y aún mejor, que se convierta en un cliente frecuente que sea fan de nuestra marca.
Para poder impactarlo, y luego ofrecerle lo que vendemos, es necesario ahondar en sus más íntimos deseos y metas en la vida. Como dije anteriormente, no sólo debes saber qué tipo de trabajo tiene o cuánto gana al mes, sino que poder entender sus deseos o problemas para que el contenido “carnada” que le vamos a ofrecer para que avance en el embudo de ventas, cumpla sus expectativas y le genere interés de verdad.
Cuanto más parezca una persona real nuestro Buyer Persona, más éxito tendremos en el equipo de ventas y de marketing, y más Leads de calidad podremos generar. En Convertible, sabemos que la creación de este personaje es clave es una estrategia de marketing, sea cual sea el camino que tomemos más adelante; si es una estrategia de performance o una campaña creativa en RRSS. Creemos que el Buyer persona forma parte importante de la misión y visión de cada empresa y es la esencia del propósito de tu marca. Si aún no la tienes bien definida, podemos ayudarte a construirla.
Para saber más sobre este tema, te recomendamos “6 consejos de cómo usar un Buyer Persona para mejorar tus campañas”.