Aumentar tus ventas es distinto a aumentar tus clientes
Si… puede parecer algo que puede sonar obvio de declarar, no siempre se convierte en algo evidente desde el punto de vista de las acciones. ¿Estás tomando acciones para captar clientes o solo compradores?
Según dónde busques información, te puedes encontrar con muchas definiciones de comprador o de cliente.. Pero en el fondo, todas recurren a lo mismo:
- El comprador suele ser ocasional. El cliente compra regularmente.
- El comprador responde a ofertas o necesidades. El cliente entiende el valor, y te busca regularmente sin importar las ofertas. Quiere una relación de largo plazo.
- El comprador no siente nada por tu marca. El cliente suele tener un vínculo emocional.
Y la diferencia no es trivial…
Buscar compradores es más caro. Te lleva a hacer ofertas más seguido, y a cada mes estar pensando y actuando con el objetivo de venderle a alguien nuevo. Cuando piensas desde la perspectiva del cliente, la búsqueda puede ser más lenta al inicio (conectar, vincularse emocionalmente siempre lo es), pero la vida que aporta a tu negocio, es lo que le va a dar predictibilidad y rentabilidad a tus ingresos.
Desde la perspectiva del marketing digital, las acciones que vas a realizar para obtener uno u otro son distintas aunque complementarias. Porque claro, la idea es traer clientes fieles, pero también buscar compradores y convertirlos en clientes en el camino.
¿Qué hacer entonces para una cosa u otra?
Sin duda hay excepciones, y algunas veces, algo que desarrollas para traer solamente compradores, genera clientes… y viceversa. Sin embargo, hay algunas cosas que podrán fortalecer el vínculo de tu marca con las personas, generar lealtad y hacerlos parte de tus clientes. Algunas de esas cosas son:
- Redes sociales orgánicas: No busques que tus redes sociales vendan, no fueron creadas para eso. Esfuérzate porque tus publicaciones generen comunidad, conversación y entreguen valor a las personas con quienes quieres conectar.
- Regalos: La lealtad a tu marca debería ser premiada… Ya sea con un descuento en el cumpleaños, un regalo físico en fechas especiales, invitaciones a eventos, u otra cosa, es importante que las personas leales sepan que las valoras.
- Conversaciones: Una forma de convertir compradores en clientes es buscar conversaciones significativas… Pregunta con sinceridad y apertura qué les parece tu producto. Puedes llamar ocasionalmente a algún comprador que haya desaparecido, y saber qué pasó, o hacer encuestas a través de email marketing. No podrás tomar decisiones acertadas sin toda la información posible.
por lo que debería haber esfuerzos puestos en ambos tipos de venta…
¿Cómo captar compradores?
- Performance Marketing: Invertir en Google o en Facebook e Instagram es un muy buen camino para que más personas te conozcan y estén dispuestas a comprar.
- Publicidad offline: Hemos visto muy buenos resultados también invirtiendo en Radio, y así aumentar el conocimiento de marca y eventualmente la compra.
- Relaciones Públicas: Aparecer en prensa escrita o audiovisual genera confianza en el consumidor, y lleva a que más personas quieran probar tu producto o servicio.
La mayor parte del tiempo, diferentes empresas llegan a las agencias de marketing buscando compradores y si… Es necesario tener compradores para mantener un negocio en movimiento. Pero, ¿no andaría mejor tu negocio en el largo plazo, si tu base de clientes fuera leal, y le importara tu marca?
La invitación es a cambiar la perspectiva. Si entregas valor, si logras cambiar la vida de las personas, comunícalo y anda en busca de tu próximo cliente.
