¿B2B o B2C? Ninguna
Al momento de armar tu área de operaciones, o financiera, puede ser importante diferenciar si tu negocio es B2B o B2C… Pero para el área comercial, ¿aún son válidas estas distinciones? Yo creo que no.
B2B o B2C son “términos” en inglés que hacen parecer difícil algo que es fácil e intuitivo.
- B2B significa “business to business”, es decir, empresas que le venden a otras empresas.
- B2C significa “business to consumer”, es decir, empresas que le venden a personas.
Existen otras nuevas formas de llamar a todo esto… Que B2B2C, que B2G, que P2P… Pero no te marees… Hoy vengo a decirte que, si te dedicas a las ventas, te olvides de todo esto.
“¡Pero cómo, Francisco! ¡Si somos B2B, eso es súper importante!” No. Y perdón que sea tan categórico 🤷🏻… Pero estoy convencido.
Digamos que quieres venderle a una famosa bebida café que se llama “Cola Coca”. Haces tu investigación, y logras obtener el teléfono de la empresa. Estás listo para llamar, tienes tu discurso y tu servicio listo para atenderlos. ¿A quién llamas? ¿A la recepción? ¿A “Juan Colacoca”? No. Llamas a una persona… “Pero Francisco, obvio que a una persona… pero le quiero vender a la empresa, la empresa es la que paga”.
Esta discusión la he tenido un par de veces… y es cierto, la cuenta desde la cual te pagan es de la empresa. Pero le estás vendiendo a una persona. Esa persona tiene necesidades, tiene dolores… Tiene problemas en su casa, tiene hobbies. Probablemente, tiene un perro o un gato. Y cuando le vas a vender, es importante que consideres eso.
Nos acostumbramos a catalogar las ventas en “empresas” y “consumidores”, pero la verdad es que todas las ventas son de persona a persona. Quien toma la decisión de comprar (y quien toma la decisión de vender) es un sujeto con ambiciones y esperanzas y, si no tienes en cuenta eso, puedes perder la venta. ¿En qué se nota que estás preocupado de llegar a un individuo?
- Empatía: Preocúpate genuinamente por el otro, por su historia y lo que busca en el futuro.
- Sinceridad: Probablemente conoces bien tu producto o servicio… Aunque seas el vendedor capaz de vender “arena en el desierto”, no lo hagas. Si conoces bien tu servicio y empatizas con el otro, no le venderás algo que no le sirve. Y si te das cuenta de que tu producto no le sirve, díselo.
- Confianza: Establece vínculos de confianza con tus prospectos. Con ellos, no con “la empresa”. Finalmente, somos personas conectando con personas.
En un mundo hiperconectado, en el que los medios masivos, internet y las redes sociales le dan una voz audible a todos, la era de la hiperpersonalización ya llegó. Las estrategias de marketing y los algoritmos con los que nos relacionamos cada día buscan entregar una experiencia única a cada usuario. Y dado que la tecnología lo permite a un costo razonable, tiene sentido.
Que en un mundo así, sigas relacionándote con tu cliente “de empresa a empresa” es un contrasentido. ¿Mi invitación? Olvídate del B2B y el B2C, y adopta el H2H (para seguir con la cosa ondera de usar términos en inglés, un “human to human”).
Humaniza tus relaciones y vincúlate con los demás al momento de vender.
En un mundo de inteligencia artificial, tu lado humano es tu mayor atributo.