Muchas empresas están actualmente centradas en la generación de leads para nutrir a su área comercial de nuevos negocios… pero bastantes veces, traer nuevos prospectos no se convierte en la solución que las empresas esperan. ¿Qué razones hay detrás? ¿Qué se podría hacer para mejorarlo? Te lo cuento en este nuevo ConvertiBlog 🙂
Hay una parte del marketing digital que es vital… Saber cuánto, cuándo y dónde invertir para traer mejores contactos de negocios (leads) al proceso comercial. Hablaremos de esta mezcla entre ciencia y arte en el futuro, pero ahora nos convoca otro tema… Si ya lograste encontrar ese mix que trae suficientes leads… ¿Qué hacer después?
Cuando hacemos esta pregunta a algunas empresas, nos encontramos con respuestas como:
- Los recibe el área comercial… ahí ya es responsabilidad de ellos.
- Depende de a qué vendedor le lleguen.
- Entran a un flujo, y reciben emails
- Les mandamos una cotización
… Y un largo etcétera. Por supuesto, muchos negocios tienen esta parte ordenada y sacan rentabilidad plena de la inversión en marketing, pero lamentablemente, no son la mayoría. Según estadísticas de Hubspot, la probabilidad de compra aumenta 27 veces si el prospecto es contactado a los 5 minutos de dejar sus datos, en lugar de más de 30 minutos, por lo que saber qué hacer y cómo hacerlo cuando el prospecto llega, es fundamental.
Pero vamos a lo práctico. Recibes leads. Estos leads tienen una calidad que te resulta rentable. ¿Qué viene ahora?
Antes de tomar pasos de contactabilidad, es fundamental tener claro tu embudo de ventas. Esto es, los pasos que atraviesa un lead desde que te deja sus datos hasta que te compra. Mi recomendación es que sea algo simple, que tenga entre 4 y 6 pasos.
Llama por teléfono: Si le pediste su teléfono a alguien, su expectativa es que lo llames. Mi consejo es que sea de inmediato, pero si no es posible, hazlo en un máximo de 4 horas hábiles. Si no lo haces, es posible que el prospecto olvide que te había escrito, o decida contratar a otra empresa para resolver su necesidad.
Si no te contesta el teléfono (muchas personas no contestan números desconocidos), puedes enviarle un WhatsApp presentándote y preguntando cuándo le viene bien que lo llames. Como caso final, si ninguna de las alternativas anteriores funcionan, manda un email, pero siempre buscando la conversación sincrónica.
Sistematiza: Por cualquiera de las vías que logres hacer contacto, debes contar con algo sistematizado. No es razonable depender del criterio o del ánimo de quien hace el primer contacto… Establece un guion de llamadas, de mensajes y de emails que hablen desde el corazón de tu empresa, y que sea coherente con el cómo quieres comunicar.
No envíes presentaciones/cotizaciones: Esto puede sonar anti intuitivo, pero veámoslo un momento. Si alguien no está dispuesto a tener una breve reunión para explicarte su dolor. ¿Estará realmente dispuesto a comprar?
Una de las reglas fundamentales de ventas es escuchar mucho más de lo que se habla… Enviar una presentación es hablar sobre algo que no necesariamente es de interés del prospecto. Escucha primero, y podrás identificar realmente lo que el prospecto busca, sin todo lo “adicional” que puede disuadir la compra.
Pero Francisco, ¿por qué no enviar una cotización de inmediato? Los que hacen esto, usualmente se encuentran con una tasa de cierre muy baja. Esto es porque el “precio” es subjetivo. ¿Qué es barato? ¿Qué es caro? Depende de la percepción de valor que tenga la persona que está estudiando un precio. Cuando la conversación está centrada en el valor, el precio pasa a segundo plano. Cuando la conversación está centrada en precio, conviertes tu producto o servicio en un commodity.
Ou… Me alargué mucho. Me gustaría contarte un montón de cosas más sobre el proceso comercial, sobre qué hacer con los leads que recibes… Si te hace sentido, ¡conversemos! Siempre feliz de tomarme un café.
Si no te animas a ese café, ¡nos ‘vemos’ en el siguiente ConvertiBlog!