Según @insiderintelligence, el marketing B2B está cambiando rápidamente este año siguiendo tendencias 2022 de las que ya escribimos a propósito plataformas y estrategias de Performance. Seleccionamos algunos datos para ilustrar los principales cambios y los comentamos a continuación, para que cada uno saque sus propias conclusiones y encuentre la mejor forma de incorporarlo a sus próximas decisiones.
Perfil de cliente b2b y su proceso de compra
Los Millennials y la Generación Z se están convirtiendo en actores cada vez más relevantes en las compras B2B. Esto ha hecho que el proceso de compra se desarrolle fundamentalmente en línea, por lo que iniciativas off-line ya no son tan necesarias o apreciadas. En cambio, se ha incrementado la valoración de webinars, videos y otros recursos 100% online.
Que todo el proceso suceda en línea no necesariamente ha acortado el ciclo de venta. En muchos casos se ha vuelto más largo y eso está obligando a las marcas a encontrar formas de mantener a los tomadores de decisiones comprometidos durante períodos de tiempo prolongados. Si has notado que esto está pasando en tu negocio, mándanos una nota y podemos enviarte referencias de lo que hemos visto funcionar mejor en cada industria.
Cada vez más las empresas B2B están invirtiendo en tecnología de marketing (MARTECH) para adaptar sus procesos de forma más efectiva a los procesos de compra digitales. La inversión en estas plataformas crecerá un 12,4% en 2023 y un 14,9% en 2024. Las marcas están haciendo un uso más intensivo de sus CRM, apostando por la automatización de procesos y la visualización de datos para análisis en tiempo real.
Pero, la inversión en tecnología dista mucho de ser el principal desafío del marketing para negocios B2B. El contenido es también uno de los principales focos de inversión en esta industria, por su relevancia para generar resultados valiosos. Según la “Chief Marketer’s 2023 B2B Marketing Outlook Survey”, el 37% de las empresas B2B han incrementado su presupuesto de marketing y la principal fuente de leads provienen de su inversión en contenido.
Finamente, aunque según @cmicontent el 71% de los negocios B2B afirman que el marketing de contenidos se ha vuelto “más importante” en 2023, este tampoco es su principal desafío en marketing. Al menos para nosotros, en Convertible, lo más importante son 3 cosas:
- Primero, ser capaces de atraer y retener el talento adecuado necesario para configurar y mantener estrategias de marketing adecuadas.
- En segundo lugar, establecer los procesos correctos para obtener y entender cómo se logran resultados óptimos.
- Y tercero, necesitas los datos correctos.
Es verdad que la inversión en datos de marketing B2B se ha desacelerado en los últimos años, estamos convencidos de que volverá a crecer pronto. La desaparición de las cookies de terceros (que Google anunció para 2024) nos obligará a esforzarnos más para conseguir datos valiosos. Pero ese es un ingrediente clave para el éxito. Así que seguiremos apostando por la combinación perfecta de talento, tecnología y datos para entender mejor y captar a los nuevos clientes de productos y servicios B2B.